Persaingan industri penjualan kian hari kian ketat. Banyaknya kompetitor yang menawarkan produk serupa membuat setiap perusahaan harus berupaya keras agar tetap mendapatkan lahan transaksi dengan para pelanggan. Menunggu pelanggan datang bukanlah pilihan yang tepat. Menjemput pelanggan dengan melakukan kunjungan sales nyatanya lebih mampu meningkatkan penjualan. Kunjungan sales yang efektif diharapkan dapat memperbesar peluang terjadinya transaksi penjualan. Namun pada kenyataannya, banyak perusahaan yang mengalami kerugian akibat aktivitas kunjungan sales yang kurang efektif. keberhasilan kunjungan sales memang banyak ditentukan oleh efektivitasnya.

Lalu, bagaimana supaya kunjungan sales berhasil?

Rahasia Keberhasilan Kunjungan Sales

Berikut beberapa rahasia keberhasilan kunjungan sales yang patut dicoba karena berasal dari hasil riset yang telah banyak dibuktikan oleh berbagai peneliti di bidang penjualan.

1. Penguasaan Produk
   Mengunjungi pelanggan tanpa bekal penguasaan produk atau product knowledge adalah sebuah kesalahan yang paling fatal. Oleh karena itu, penting bagi tenaga sales untuk menguasai seluruh produk yang dimiliki oleh perusahaan tempatnya bekerja sehingga bisa menawarkan produk mana yang terbaik sebagai solusi bagi setiap kebutuhan pelanggan. Mempelajari produk perusahaan tidak bisa hanya dilakukan sekali dua kali, namun harus rutin karena pada umumnya sebuah perusahaan akan memiliki lebih dari satu produk. Apalagi inovasi juga terus dilakukan perusahaan guna menjawab kebutuhan setiap pelanggan, sehingga pelatihan tau edukasi product knowledge harus terus diberikan pada karyawan. Lewat fitur e-Learning di Fingerspot.iO, manajemen perusahaan bisa lebih mudah untuk menyelenggarakan pelatihan atau pembekalan product knowledge bagi setiap tenaga sales kapan saja dan di mana saja. Sangat praktis, cukup dengan meng-upload video maupun file PDF berisi segala informasi tentang produk yang harus dipahami staf penjualan yang bisa mereka akses langsung via ponsel dengan persetujuan dari atasannya.
    
2. Komunikasi Efektif
   Saat melakukan kunjungan sales ke tempat pelanggan selalu awali dengan senyuman dan kalimat pembuka yang ringan dan positif. Seperti hasil riset dari tipping.org yang menemukan fakta bahwa terjadi peningkatan keinginan untuk membeli sebanyak 27% pada pelanggan yang disapa dengan senyum dan komentar ringan yang positif. Senyum juga bisa meningkatkan rasa percaya diri serta mampu mempengaruhi kepercayaan pelanggan pada setiap hal yang didengarnya, sehingga akan menjadi lebih mudah untuk mempengaruhi pelanggan agar tercapai deal penjualan.
   Selain itu, sebaiknya hindari menyampaikan hal negatif tentang kompetitor karena hal ini hanya akan menimbulkan pemindahan sifat spontan, yakni pelanggan akan melihat sifat negatif pada sales yang tengah berbicara dengannya. Terus upayakan komunikasi 2 arah yang positif dan efektif. Namun, penting pula untuk dipahami bahwa komunikasi efektif ini harus terus dilakukan bahkan pada pelanggan lama. Jangan sampai karena terlalu fokus pada upaya mendapatkan pelanggan baru sehingga mengabaikan hubungan dengan pelanggan lama, karena pelanggan yang telah dimiliki merupakan fondasi bagus bagi sebuah bisnis..
    
3. Penampilan menarik
   Penampilan menarik yang dimaksud adalah penampilan sales yang terlihat bersih, rapi dan profesional serta ditunjang dengan tampilan bahasa tubuh atau body language yang efektif. Dalam sebuah studi independen yang dilakukan oleh Vanessa Van Edwards diketahui bahwa staf sales yang memiliki bahasa tubuh efektif akan mengalami peningkatan penjualan sebanyak 56%.  Bahkan, jika staf sales atau tenaga penjualan memiliki sikap optimis maka akan dapat meningkatkan penjualannya hingga 40%, seperti yang telah dibuktikan oleh penelitian yang sudah lama dilakukan Martin Seligman dan Peter Schulman pada banyak tenaga penjualan di berbagai industri.
    
4. Mengenali Pelanggan
   Tunjukkan bahwa Anda mengenal pelanggan dengan baik untuk mengesankannya sehingga mempertinggi kemungkinan terjadinya transaksi. Saat ini sangat mudah untuk mencari tahu profil sebuah perusahaan dari mesin pencari Google. Carilah informasi seputar latar belakang pelanggan, karakteristik dan ekspansinya hingga prestasi-prestasi yang pernah diraih. Lalu sebutkan produk-produk yang prospek sesuai dengan kebutuhan dan karakteristik pelanggan tersebut. Hal ini akan membuat tenaga sales semakin terlihat expert di bidang penjualan. Untuk menjadi tenaga sales yang expert atau berbakat di bidang penjualan bisa dilakukan dengan cara terus berlatih. Siapkan daftar pertanyaan bagi pelanggan untuk menggali kebutuhannya. Selain itu, daripada banyak bicara lebih baik fokus mendengarkan pelanggan agar bisa mengetahui masalah yang sedang dihadapi pelanggan dan memberikan solusi terbaik.
    
5. Membuat Jadwal Kunjungan Sesuai Wilayah dan Waktu yang Tepat
   Buatlah jadwal kunjungan sesuai wilayah prospek yang telah ditentukan berdasarkan hasil riset, kemudian lakukan kujungan pada waktu yang tepat. Meskipun waktu yang tepat bagi setiap pelanggan bisa berbeda-beda tergantung pada jenis industrinya, namun banyak riset yang menunjukkan bahwa kunjungan sales pada hari rabu atau kamis di jam 8-9 pagi atau 4-5 sore merupakan waktu yang dianggap nyaman oleh pelanggan dalam menerima kunjungan sales, karena di waktu ini biasanya pelanggan bisa memberikan respon yang lebih baik. Meskipun demikian, ada baiknya untuk menghubungi atau mencari tahu terlebih dahulu terkait kapan waktu kunjungan yang tepat bagi setiap pelanggan yang sekiranya tidak mengganggu waktu kerja mereka. Tentukan jadwal kerja setiap tenaga sales sesuai kebutuhan dengan fitur Jadwal Kerja di Fingerspot.iO, agar lebih mudah, bahkan setiap tenaga sales akan mendapatkan notifikasi realtime di ponselnya ketika ada perubahan jadwal kerja. Berikutnya, lakukan monitoring atau pemantauan untuk memastikan apakah setiap tenaga sales mengunjungi wilayah prospek sesuai jadwal. Meskipun tenaga sales banyak dan tersebar di berbagai wilayah, semua bisa dimonitor dengan mudah berkat adanya fitur Pembatasan Wilayah / GeoFence di Fingerspot.iO untuk mengetahui  spot kunjungan sales atau spot tempat customer.
    
6. Menawarkan opsi produk
   Berdasarkan hasil riset yang dipublikasikan oleh Daniel Mochon dalam Journal of Consumer Research ditemukan fakta bahwa terdapat pengaruh besar dari jumlah opsi produk yang ditawarkan pada pelanggan dengan potensi peningkatan penjualan sebesar 66%. Hal ini dikarenakan dengan adanya beberapa opsi produk yang ditawarkan bisa mempengaruhi kondisi psikologis pelanggan untuk lebih mantap dalam memilih produk yang ditawarkan oleh tenaga sales.

Itulah 6 rahasia keberhasilan kunjungan sales dari hasil riset yang telah banyak dibuktikan oleh berbagai peneliti di bidang penjualan yang patut dicoba. Jangan lupa untuk selalu melakukan evaluasi kunjungan sales setiap harinya untuk semakin menyempurnakan strategi kunjungan sales berikutnya. Manfaatkan fitur-fitur unggulan Fingerspot.iO untuk mendukung keberhasilan kunjungan sales Anda.